温州小店生意经

　　王 手

　　我老婆突然就下岗了

　　一九九四年，我老婆的工厂改制了。改制是个新词，其实大家并不怎么懂。改制?改成什么制?本来是国营的，现在改成什么营了?其实什么营也不是，改制后，这个厂就没有了，就和大家说拜拜了。

　　一九九四年，我们的生活是个什么样的呢?我们住在靠近郊区的地方，房子五十平米;我平时骑自行车去单位，我老婆上班则要倒三次公共汽车;我小孩在市区读四年级，因为不好带，一般情况下都寄托在我母亲家里;我们家的电视是一九八三年买的，洗衣机是半自动的，空调只装在卧室里，是单匹的本地产的“玉兔”，有一个很响的室外机;生活以外用于娱乐的电器，是朋友装搭的一台“卡拉”机，其实就是一个扬声器;家里没有电话，本来计划买个BP机，现在看来也要泡汤了。

　　在这之前，我们从来没有想过工厂会关门的，就是想象力再丰富，也只是想到儿子能不能“顶替”。我们一直为自己的工作而骄傲，我老婆在国营厂，我在文联机关。按照我们温州的说法，我们是最最理想的搭配，一个在工厂，实惠;一个在机关，轻松，我们自己都暗暗地羡慕自己。

　　我老婆的单位叫温州肥皂厂，做洗衣服的肥皂，像拍人的那种板砖，但有一个好听的名字，叫“增产肥皂”。在没有洗衣粉、洗洁精、洗涤剂、洗手液的年代，它的用途是非常广泛的。在城市，它可以洗脸、洗手、洗澡、洗衣服，是消毒去污的必需品。在农村，它更是高档奢侈的日用品，我们经常可以看到农村的河边，那些洗衣的村姑，在衣上涂上一点点肥皂，就可以在河埠上捶上半天。也因此，我老婆厂里的增产肥皂一直是一种紧俏货。

　　那些天，老婆派了我许多差事，一趟趟地到她厂里，去运回一些东西。她在厂里做会计，有一些书、账簿和杂七杂八的“细软”。不像一般的工人那么简单，只抽回一个身子，就什么都带走了。我问老婆，厂都没有了，人都散光了，你还拿这些东西做什么?老婆说，现在厂里混乱，没有人顾得上这些，我先保管着，等厂里万一有用了，我再拿回去。我狡猾地说，这里面有没有厂里的机密?如果有，我们先留着，到时候再拿出来要挟一下。老婆说，你不要乱说啊，做人不能这样小人的。她的意思是，下岗归下岗，跟积怨是没有关系的。我老婆是个纯朴的人、细小的人，不像我们在机关的，练了许多社会的伎俩。

　　老婆在办公室里理东西，我暂时没事就去他们的厂区瞎逛。没有在工厂呆过的人，是不知道工厂的味道的。我老婆就经常跟我说一些工厂的细节：赤条条进出的浴室，几百人吃饭的食堂，“抗台抢险”的巡逻，“三班倒”的夜餐，冬天的锅炉房，夏天的冷饮车间……我听来都觉得非常有趣。肥皂厂的风景更是别样：有很大的煤场，有笔直的厂区路，有高高的反应炉，有垒得山一样的油桶，有宽阔的码头。站在滔滔的瓯江边，能看见江北岸耕田的农民、墨绿连绵的大山、山上的罗浮双塔和白绸一样的瀑布。还有那浓郁的油脂味，油脂是做肥皂的原料，多站一会儿，身上立刻就黏糊起来。这天，老婆的厂里很乱，每个路口都站了许多人，他们和我老婆一样都是厂里的工人，都揣着复杂的心情，在讨论和传递各种消息，他们的脸上挂着无奈和茫然，这里站站，那里站站，我也跟着他们这里听听，那里听听，肚子很快就饿了……这天，我用自行车把老婆的东西驮回来，同时也驮回了老婆灰暗的情绪和各种不好的信息。

　　在过去，我老婆经常会弄些肥皂给我们家附近的小卖部。她在厂里当会计，有这个职位之便。一箱增产肥皂，厂里拿出来是四十八，她给小店是六十，不动声色地赚了个差价。在路数还不多的年代，她能有另外一条水注入到日常的生活里，算是活络的。

　　现在，这条路眼见着就要断了。那些天，老婆一回家就恍恍惚惚的，和她说话有一搭没一搭的，饭吃着吃着突然就停住了，喝水无端地也会呛咳起来，思想更像是一条开小差的狗，跑着跑着又折了回来。有时候刚从外面回家，屁股踮一踮，又说，我有事再出去一下。也不知去了哪里，回来时魂明显地还落在外面。生活的规律也一下子被打乱了，早上莫名其妙地起得早了，衣服也不换了，垃圾也堆了起来，伙也开得“不三不四”，好几次把开水壶都烧漏了。最能检验人身体和心绪的“做爱”，也被省了，好像从来就没有过这么回事。有时候在床上，忍不住拿手探探，或做了很好的铺垫，到了要实施时，要么被她甩了手，要么被很白地盯一眼，好像在说，你还真好意思!我只得乖乖地忍了，似乎稍稍地一坚持，就是畜生一个。

　　那段时间，我其实也是特别老实的，像犯了最难听的生活错误。我调到文联的时间不久，按理说我应该积极一点，没事也傻坐着。但那些天我都早早地回家了。要是往常，我回家的途中都会开点小差，因为我老婆倒三次车，回家一般都比我迟，我会先拐到会展中心的羽毛球馆去玩一玩。那里有几个老朋友，还有几个市里领导。现在的领导越来越喜欢锻炼了，我们就投其所好，陪他们锻炼，就好像《水浒》里的高逑。但那些天，我不去羽毛球馆改去菜场了。

　　我要买老婆最喜欢的菜，买吃得爽口的菜，烧得也比往日认真，用力。目的只有一个，伺候好老婆，让她高兴，放松。就是这样，她吃饭的时候也会无端地挑剔，说这个淡了，那个咸了，说不是过年过节的，买那么多菜干吗?我知道她是心情不好才这么说的，我只是看看她，不和她抬杠。等她心里稍稍地平和一点，我就和她讲讲道理，说天塌大家事，不是你一个人“运背”。说树倒猢狲散，你一个人抱着树哭，也是孤独的。说这是时代进程中出现的事物，是必定要发生的，就看你怎么理解和面对……她听着听着也笑了。

　　其实，我老婆不是那种“石板一块”的人。她上班时就在外面兼过会计，利用自己的一技之长赚点外快。开始是一个厂，后来是两个三个。在温州，要想维持生计，要想稍稍地宽裕，脑筋停着是没有办法的。她兼会计的单位有个体的，有事业的，也有股份制的，说起来收入可以，就是人忙，做着做着就面黄肌瘦了。我开始不明白这里面的奥妙，想，她是做会计的，又不是挑担拉车的，吃力什么?后来才知道，她身上的包袱，像下雨天担稻草，越担越重。温州的小厂一般都有两本账，一本是明的，是假的，应付检查的;一本是暗的，才是真实的。换句话说，小厂要是老老实实的，不做点手脚，就只好“空忙赚吆喝”了，或“斧头把自己的柄剁了”。因此，小厂在招募会计时都会问，会做假账吗?不会做?那就不好意思啦。老婆是国营大厂的会计，经手的项目纷繁复杂，过眼的资产百万千万，她要是使一点“小技”，做做假账，是小菜一碟。但老婆是个认真的人，尤其对会计专业，觉得原则如山，她曾经说，我一做假账心就怦怦乱跳，有一种犯罪感。自然，老婆的会计职位也就越兼越少。

　　老婆最后一个兼职的公司叫“嘉利龙”，乍一听让人一头雾水，不知这是个什么机构，其实是做竹木贸易的，做饭掌、水勺、笔筒、扇骨，产品倒是精致，就是没用。民以食为天，企业以产品为天，一个公司，做着这些不易损坏的东西、难以消耗的东西，不倒闭才怪呢。也就是说，我老婆最后一个“外快”很快也没有了。

　　现在我知道，我老婆的工厂为什么要改制了，道理和嘉利龙有点相像，洗衣机普及了，肥皂用得越来越少了，而奥妙、雕牌、纳爱斯、联合利华等等铺天盖地地起来，这些企业的投资一砸就是几个亿，落后的肥皂厂，老牌的增产肥皂就被它们逼进了死胡同，就不得不“缴枪投降”了。

　　那个时候，我们的思路也是很局限的，根本没有想到生意。我对老婆说，我们不要着急，又不是没饭吃，我们只是少了一个人工作，心平气和地等一等，说不定机会就来了。我老婆无奈地点点头。她这人就是这一点好，决策性的事情，她还是愿意听我的。

　　“运好不用起得早”，这是温州的一句老话，正好有一件事撞上门来，我杭州的朋友托人带来话，说要我在温州找个地，他要来温州摆摊“卖房”。还让我再找个代理，也就是“售楼小姐”，帮他日常打理，然后拿售楼的提成。我犹豫地问朋友，如果没有售楼小姐，售楼大姐要不要?朋友说，大姐好啊，大姐比小姐好，比小姐有经验，比小姐有耐心，我就放心大姐。我这么说，心里实际上是在推荐我老婆，而我朋友的态度，等于给我开辟了一条路。

　　这位朋友原先是在宣传部门工作，以脑子好著称，我们还傻恋着工作、工作以外还很懵懂的时候，他的鞋已经在“海边”打湿了，他搞的是蜚声杭州的地产，他想把房子拿到温州卖，想招揽温州人的生意。

　　我把这消息告诉老婆，她激动得声音都变了，本来是高兴的一件事情，她却发出了像哭一样的声音，说这是真的吗?说你不会骗我吧?说怎么运气会这么好呢?工厂买断的钱还不知寅时卯月才能到，即便拿到了，也就是一两万块，派不上什么用场。大家都还在混沌、迷茫的时候，我们的生活已开始出现转机。待老婆平静下来，她问我，那我们去哪里搞场地呢?我说，这个我早已经想好了，你们的嘉利龙公司。

　　嘉利龙公司原来就租在外贸大楼，地点在市中边缘，不近也不远，不闹也不静，摆摊卖房，再合适不过了。公司现在正处在半停顿状态，我老婆找经理一问，想租个小型会议室，经理当场就答应了，还同意免费使用，说，我这里现在冷清，我就买个炮仗雇你打吧，打打热闹。

　　我们把会议室理出来，在中间摆了模型，把图纸挂在墙上，那时候还没有所谓的楼书，我老婆就凭着现学的一些“知识”，作为杭州公司的全权代表，在那里接待客人了。她其实对杭州是没有概念的，所以，她的介绍也是半生不熟的，但她的态度是热情和诚恳的。我常常在一边窃笑，为她的投入和急切高兴。

　　她印象最深的是一个女客户，年龄大概有四十多岁，长得其貌不扬，衣着也很邋遢，背了一个旧军用挎包，她看了一圈图纸，然后就问我老婆首付多少钱?老婆说，八万。那人说，那我买三套。老婆嘴巴都僵了，说你买那么多干吗?那人说，给自己一套，两个女儿一人一套。说着她打开军包，掏出二十四万，都是整捆整捆的，有蓝色一捆的，也有绿色一捆的，散了一桌。老婆虽然做过会计，实际上接触现金的机会不多，一下子看到这么多钱，还是很震惊的。回家后还在感慨，说，这些人钱真多啊。

　　这是一九九四年，我们大家都没有钱，也没有买房的意识，觉得房子就是住的，没有人会把房子当做商品那样抢购或囤积。举一个例子：我单位的一个老师，退休后要回北京老家定居，他在温州老城有一处五十平米的旧房，想处理掉带钱回家。当时市面价是四万左右，他跟我关系特好，他说，你要，就优惠给你，三万。三万能买套房子，就是纸糊的也是合算的。但我们没有钱，眼睁睁地让它溜掉了。再说了，我们有房住啊，我们买房干什么呀。因此，嘉利龙买房的女人是有远见的，而三套房子，也是我老婆代理杭州房子的最终成果。

　　按照事先的口头协议，我老婆卖了一套房子，可得七百块钱的回扣，这样我老婆就可以拿到两千一。这是我老婆下岗后的第一笔收入，但她没有要。她在工厂呆了二十年，做过各种各样的粗细杂活，习惯了出汗费力的劳动，习惯了细水长流的工资，对于这种靠资源优势获取的收入，总觉得自己在剥削一样。她还说，你朋友只卖了三套房，他要是多卖掉几套，我还好意思一点。真是“无毛的鸡仔为鸭愁”。我杭州的朋友听了颇为感动，他觉得这样的人现在几乎是绝迹了，但他也说，我老婆是个“前人”。我知道朋友的意思，他是说我老婆老实，不开化，跟不上形势。

　　下决心我们自己开个店

　　有一天，我们做完爱，气氛还延续着，意犹未尽的手还在东摸西摸，我老婆对我说，我们做生意吧，我们自己开店吧。我说好啊，我也这么想啊。

　　老婆正式下岗了，她拿到了一万八千元的买断费。我们曾讨论过今后的打算，我现在在机关谋事，工资马马虎虎还过得去，她再在外面兼个轻松的会计，我们少吃轻走，生活虽然不能小康，但温饱是没有问题的。我们也曾经讨论过这个钱的用处，我建议再添两千，存个整数，放银行里吃息。呵呵，都是些窝囊的想法。

　　其实，老婆是一直想做个生意的，就是我没有同意。做生意要有“老奸巨猾”的素质，我老婆比较本分，她不是这样的料。做生意也不是百战百胜的，弄不好入不敷出了怎么办?我又不能帮她做生意，她一个人“单打独斗”，万一有个什么意外，远水救不了近火。但现在她下岗了，条件起变化了，她又挑个关键时机跟我说这事，等于在“要挟”我，我当然就同意了。我跟她开玩笑说，官员都是这样被拉下水的，把女人睡了，然后就不断被女人“问肯”，一问就肯。老婆咯咯地笑起来，说，你把我当什么人了。

　　老婆要开的是鞋料店。为了支持老婆，我给了她许多“优惠”政策：店面的租金我出，工商管理费我出，每月一次的营业税我出。我说，如果你店里的东西是代销的，你等于是“白手起家”，简直是“一本万利”。

　　我们的店开在隔岸路，这是条不大不小的路，和温州所有的路一样，两边开满了各种各样的小店，有酒食摊、音像店、理发室、洗衣铺、小超市、电脑复印，不知从什么时候开始，这里也开起了鞋料店。暂时只有两家，一家是卖鞋扣的，一家是卖鞋线的，算专营性质。我老婆开的是鞋杂店，什么叫鞋杂?就是什么东西都有，胶水、糨糊、邦钳、批刀、鞋蜡、皮擦，等等等等，听也听不懂。老婆说，像她这种形式以前也有过，比如南北干鲜果，比如烟酒糖果杂。我开玩笑地附和，再比如“畚扫堆店”。

　　隔岸路开出了鞋料店，是因为这里搞了个温州“鞋都”。其实就是一班小鞋厂挤在一起。隔岸路原来有个著名的企业——温州茶厂，计划经济时代，茶农们不能自己制茶，都是经过这里加工、买卖、出口的，很吃香的，最多时安排就业三四千人，是市里的利润大户。现在，茶叶流通的渠道敞开了，茶农们把生意攥在了自己手里，他们自己种，自己摘，自己炒，自己卖，甚至自己打品牌，想叫什么叫什么，这个国营的茶厂马上就倒闭了。但茶厂的地盘很大，从人民路拐进来，经茶厂桥走进去，沿水心河这么一圈转过来，俨然一个半岛。现在，它把原来的厂房利用起来，搞起了租赁业务，已有大大小小的五十来家鞋厂呆在里面，不是鞋都是什么?这里又和“来福门”鞋市比邻，走出茶厂桥，跨过人民路，就是松台山脚下，温州最大的皮鞋集散地就在这里。所以隔岸路的鞋料店也就相应地越开越多了。

　　据说，温州有一万多家各种各样的鞋厂，有些是上规模档次的，有些就是“三无牌”，有些自己有专卖店，有些只是在商场里租个柜台，还有些就是家庭作坊，前店后厂，老公做鞋老婆摆摊。最多的是那些自产自销的小厂，鞋样摆在来福门，让全国各地的鞋贩们来挑，挑上了，那些小厂就有活干有饭吃了。有这么多的鞋厂，就有那么多给鞋厂供货的鞋料店，哪怕没有关系，“瞎子鸡啄虫”，捉漏也可以捉个半饱。照这样说来，我老婆要开鞋料店，思路和方向都是对的。

　　我老婆的店租在“隔岸饭店”的楼下，这里原来是茶厂的食堂，后来被个人承包了，成了对外营业的饭店。承包人脑子不错，餐饮、娱乐、足浴、KTV都搞，但也许是地段的关系，生意一直不暖，所以就把临街的几个包厢理出来，捣出门面租给我们了。就这样，我们的鞋料店就开起来了。虽然像模像样，虽然有我的“优惠”做后盾，但毕竟是初次经商，毕竟不知道生意的水有多深，她还是“醋碟里开荤”，能省就省。

　　她省的途径主要有三条，或者说四条，其中有一条还和我有关。

　　一是她不装电话。店里的电话其实是很要紧的，叫货用电话，问询用电话，催款用电话，没电话就意味着“睁眼瞎”，就意味着信息不灵、寸步难行。但我老婆坚决不装电话，原因很简单，就是初装费太高。我也去邮局问过，初装费五千，还要中华烟做糖衣炮弹去打通关节，才会排一条线出来。我老婆就把头摇得像拨浪鼓一样。她现在店里也有一台装模作样的电话，其实，是我们向饭店租的，用来装装门面的。反正饭店的生意不好，这门电话空着也是白空着，他们就把电话线从楼上放下来，很隐蔽地拐进我们的门框。我们向饭店每月付租金一百元，饭店则限定我们只许接不许打。不过毕竟方便了一点，也是合算的。我老婆把名片发给那些厂家的时候，都会刻意地提示，我店里有电话啊。对方都会无一例外地吃上一惊，哇，你们店有电话啊!有电话好啊，那以后要货就不用跑啦。我老婆也会欣然接应，是啊是啊，你们尽管打我电话啊。

　　二是她不叫帮手。开店是最最需要帮手的，特别是这种鞋料店，脏、重、累。脏她是不怕的，她本来也不是什么小姐太太，她就是工厂出来的，也是从最差的工种做起，慢慢地才做到会计的。重她也可以安排，她这人嘴甜，逢着有人，就会派差事，老司，你帮我把这个东西搬一下哦?老司，你好事做到底，帮我把东西放放好哦。累就没办法了，这是她自己认定的生意，要轻松就是去卖手表，卖化妆品。不叫帮手最最麻烦的就是厂家要货，别看那些小厂，架子都很大，一个电话打过来，像催命一样，都要你马上送过去，哪怕是几张鞋纸、几条鞋油、几斤鞋钉，也像是天大的恩赐一样。这样的时候，我老婆只得把门拉了，或把门交给隔壁店里，跟他们说，你帮我把店看一下啊，我去去就来啊，有客人过来你接应一下啊，先叫他坐一坐啊。好在我老婆和左邻右舍关系处得还不错。

　　三是她经常打烊。经常打烊是我老婆最大的发明。鞋料店刚刚开张，生意一般。生意靠守，生意靠关系，生意靠信用，生意靠服务，这些我们都懂，这得一步一步来。但有些付出是没有办法的，即使没有生意它也是铁打的，比如税，比如租金，比如管理费。租金是一年付一次的，管理费是半年付的，税则是根据营业额月付的。老婆平时有事没事经常往税务那边跑，经常给点小恩小惠。这是我给她出的主意，叫她要惦记着人家，初一、十五、端午、中秋，别等到出了事了才想起找人，那都已经迟了。这样，我老婆就给他们留下了美好的印象，觉得这女人不错，有人情味，就对她很客气。于是，在我老婆向他们叹苦的时候，他们的同情也油然而生。我老婆叹苦的内容很多，冬天不冷，棉鞋没生意啦;雨水太多，皮鞋穿得少啦;夏季太短，凉鞋穿不着啦;换季太快，鞋样吃不准啦，反正都是些“鞋难做鞋难卖”的理由，这些理由都导致了她的鞋料生意不好。因为熟了，税务人员就很好说话，就会悄悄地给她出主意，说你打个报告来吧。老婆问，报告怎么说?税务说，你刚才不是说了很多生意清淡的理由吗?老婆说，刚才是私下里和你说的，是拿不到台面上的，不知道公开的应该怎么说?税务理直气壮地说，就说闲月淡季，申请歇业嘛，我们又不是弄虚作假。这样啊，我老婆心领神会，就堂而皇之地打了报告，说了生意不好的理由，要求歇业休息。税务也装模作样地批了字，真的同意歇业，同意免掉税金。

　　当然不是真的要歇业休息。休息了，还怎么赚钱?税务会掏心窝地对我老婆说，你门开一半吧，似开不开，似关没关，生意照样做，做来都是你的，我们睁只眼闭只眼不去管你就是。这等于是不用缴税在做生意，哈哈。

　　四是我也被老婆拉到店里帮忙了。叫我帮忙等于是叫了一个免费的帮手，不仅卖力，而且可靠。这是我们家眼前的头等大事，我当然义不容辞。是啊，我们家世代都是工人，我老婆家也是，现在形势变了，人的价值观更是变了，过去我们以工人为荣，现在我们以贫穷为耻，工人肯定是赚不来钱的，贫穷至少证明两点：一、我们家先天不足;二、我们后天也不努力。我们要告别贫穷，靠做工是没有出路的，只有做生意。“让一部分人先富起来”，我们就是这一部分。对生意，我们心里一点也没有底，更没有钱让我们缴学费，所以我们就是能省就省，摸着石头过河。要是做得好，钱也赚得来，不仅我老婆投进去，我肯定也会跟进去的，我们的身份就会发生根本性的变化。我们要是填表格，就不会再填什么学生啊、工人啊，我们就会填个体工商业劳动者;轮着我们的后代，就会填老板，做大了还可以填资本家。所以，这等于是一场革命，一场翻身仗，我肯定是要参与的。如果我们努力了，仍无起色，我们就认命，再回来也无憾。这是我们的转型期，意义非同小可。

　　我只好去单位请假。我的工作是编杂志，不是很忙，两个月一期，我把生意说成是我们家“生死攸关”的大事，现在正处在“背水一战”的关头。这一年也确实是非常时期，据说，“下海”一词就是在这前后被生造出来的，专指“放弃原有工作做生意”。很多人都在蠢蠢欲动，很快，有人出国了，有人辞职了，有人要求“双免”，都在外面做生意。我没有他们那些条件，腰也硬不起来，我只能提一个不三不四的申请——不坐班，把杂志编好，只拿个基本工资，其他什么的都不要。领导掐指一算，这没有损失啊，也没有耽误什么啊，还可以拿我的“其他”聘一个临时工给自己跑跑腿，何乐而不为呢，他就答应了。

　　就这样，我来到店里，帮老婆一起做生意。她负责接洽、营业、发展;我比较简单，负责送货。我们店里有两辆送货的车，但都是自行车，一辆蓝色的“小海狮”，是我老婆骑的，送一些可以放在兜里的小东西;一辆加重的“永久牌”，那是我的坐骑，我还在后座上装了一块板，一次我可以垒两大袋鞋撑，或十箱南光树脂，或八个圆桶的包头料……

　　我本来也不是什么大人物，我就是一个小编辑，骨子里本来也很贱，所以我并不在意骑着车四处送货。我苦恼的是我的身份，我不是一般的送货工，不是纯粹干苦力的，不是把鞋料丢到对方厂里就完事，我是我老婆的老公，如果我老婆是老板娘，那我就是老板，如果我老婆是总经理，那我就是董事长，送货是我的兼职，我后面还夹杂着许多任务。老婆说，你顺便去他们厂看看，他们用的东西我们也有的，就把生意拉过来。我送货过去的时候，就东看西看，贼眉鼠眼，像小偷一样，看中一个我们也有的东西，就恬不知耻地跟他们说，老板，这个东西我们那里也有噢，是不是也给点我们做做噢?是不是下次带点给你们试试噢?老板斜眼看看我，爱理不理。

　　我老婆说，你把东西送去时把账结掉算了。我送货过去的时候就到处找签字，仓库签字、车间验收签字、财务主管签字，最后找到老板，我说，这一点钱是不是现钞结了算了?老板理直气壮地说，没有的，我们都是挂账的，我们皮啊、革啊，这些大宗的都是挂账的，你这些鞋杂还现付?笑话。还说，一般生意我们都是半年付，个别的我们还是一年付，你老婆人好，我给她仨月付，已经是很优待了。呜呼，我哑然，我无地自容，我只能在心里骂，什么东西，“病人还狠过医生”!

　　从这些厂家出来，我常常会想，要是换到二十年前，我早就和他们打起来了，鸡蛋也要和石头碰一碰。但是现在不行，我没什么能耐，什么也不是，我就是我老婆的老公，是她店里的运输，我在帮她做事情。这是她摆脱困境的唯一希望，我要任劳任怨地配合她，要维护她的生意环境，不能给她添乱，哪怕是没有尊严的事情也要做。

　　当然，送货也有高兴的时候。有一次送鞋撑，鞋撑是个“胖货”，一千双鞋撑放在自行车后座就像一座山一样。那天下雨，还不是小雨，对方来电话说急等着鞋撑装鞋，我老婆就叫我快点快点。那个小厂在靠近城郊的横渎，离我们隔岸路大概有六公里。我拼命地骑啊骑，雨衣被风吹得像风帆一样啦啦作响，鞋和裤很快就湿透了，但鞋撑不能湿，淋了雨就会霉了鞋。我用薄膜把两袋鞋撑包裹好，这样，我身后的鞋撑就像是半空中飞行的热气球，路人和车子见了都纷纷避让。

　　到了那个小厂，其实就是一间五层的农民房，被“螺蛳壳里做道场”一样做成了一个皮鞋厂，一楼是办公室兼样品间，二楼是仓库和验收，三楼是复爪和烘干，四楼是车邦和夹邦，五楼是划料和落料，真的是“五脏俱全”。我受了老板的指引把鞋撑搬到二楼，仓库签了字，验收也签了字，大概是看在雨天和路远的面子上，老板叫老板娘把货款给了我，一袋一百块，两袋二百块。我第一次尝到了现钞的滋味，心里居然生出了感激，向他们密密点头。

　　回来的路上我一点也没有疲惫，还很兴奋，辛苦转化为成果，车也骑得溜了。我老婆说了，鞋撑是在我们店里代销的，一袋九十五元，我毛算了一下，这一趟风雨兼程，我赚了十块钱。

　　合伙人等不到收获就走了

　　我老婆怎么会开鞋料店呢?这应该也算是相对专业的行业。说来话长，我老婆刚参加工作的单位就是皮鞋厂。我前面说过，温州是鞋都，跟鞋沾边的“大王”很多，中王小王就不计其数了。中王小王是指那些规模可以，质量也不错，品牌有一定效应的鞋厂。而更多的，则是那些“三无”小厂，无自己厂房，无固定品牌，无质量可言，这样的小厂遍布温州城乡，自生自灭。有人会问，那些小厂的鞋也有人穿吗?回答是，有，放心，生意还不错。社会如此之大，富豪毕竟是少数，中产阶级也是少数，大部分人还滞留在温饱线上，低廉产品的受众还是很大很大的。

　　那些大厂跟我们没关系，我们就是为那些小厂服务的。我们没有钱，我们也不做名牌生意，我们不会做皮啊革啊鞋底啊这些大宗的生意，我们只能做一些小而杂的生意，一些质次而价廉的生意。

　　这样说起来，我老婆开店也算是熟门熟路，她原来在鞋厂做过，在仓库里保管过鞋的材料，知道点做鞋的门道，知道什么是鞋的“正件”，什么是鞋的“辅件”，什么是“鞋杂鞋末”。应该说我老婆还是做过“市场调查”和“可行性研究”的。

　　但是，做鞋料生意光知道什么便宜、什么好做、哪里进货还不行，还要有客源。温州的鞋厂很多，但鞋料店也很多，十个罐子十三个盖，总有几个盖子是多余的，闲置的，所以，还要靠渊源，靠关系。我老婆刚开店时，靠游说，靠自然客，靠服务态度，但时间一久她就知道了，这样做是做不长的，也很难做。那些厂家都已经有了固定的供家，你要打破他的旧秩序，建立自己的新秩序，让他把原来的关系放弃掉，反过来照顾你的生意，真的就是开天辟地的大困难。

　　于是，我老婆在做了几个月生意之后，在尝到了冷清和麻烦之后，决定请一个顾问—— 一个她在鞋厂时的老工友，她称为阿香姨的退休佬。阿香姨大概有六十多岁了，老婆说她有许多优势，她在工厂时做过皮鞋，熟知皮鞋的工艺流程;她老公生前也是做皮鞋的，曾在家里“自产自销”;她的家原来就在来福门一带，鞋市上来往的鞋佬们都认识她;她的几个儿女现在也都在做鞋料生意，她对鞋料的行情一直就不曾生疏过……我曾经疑惑地问老婆，她在家里好好的，为什么要出来啊?老婆说，她寂寞啊，无聊啊。我又问，那她凭什么要帮你啊?我老婆就说出了阿香姨的秘密——她子女在分父亲遗产时闹了矛盾，又迁怒于母亲，所以关系很微妙;而阿香姨在家里也没有事，守着“一技之长”难受，很想能自己攒一点钱，又苦于独木难支。这样，我老婆的橄榄枝一伸，她就答应“出山”了。还有最最重要的，我老婆给她的条件颇高——就坐在那里看看店，搭搭话，不用投资，利润对半分。我老婆说得振振有词，计划有方，我也就随她去了。这里说明一下，我这人空讲散讲还行，做生意就大脑糨糊一样了。

　　阿香姨就这样走马上任了。阿香姨在店里确实好处多多，一是我老婆很放心，把店交给阿香姨就像交给自己的母亲一样;二是阿香姨对鞋料的了解，就像了解自己的眼睛一样，什么东西都能说出个一二;再就是，她在，我老婆就可以到处跑了，跑厂家联络感情，跑市场了解行情，困在店里死，跑起来就活。但最大的好处还是混淆了视听，混乱了面目。我老婆毕竟是“初出茅庐”，初涉鞋料，生意要么是厂家应急，临时拿一点，要么是碍于她的热情，勉强照顾一下。阿香姨坐在店里就不一样，她是老鞋料，她一亮相，给人的错觉是老店新开了。和她同辈的人见了她，会问，怎么，又开店啦?一些厂家见了她会说，怎么来福门不开，开隔岸路来啦?年轻人见了说，某某妈，你一家都在开店了，你还出来开啊，你想把别人的钱都赚完啊!这样的时候，我老婆丝毫没有“张冠李戴”的不快，相反还将错就错，偷着乐，因为这样的混淆对一个新开的鞋料店来说，无形中起到宣传的作用，还丰富了人脉。

　　但是，阿香姨毕竟年龄大了，她的缺陷也很多，最大的缺陷就是她落伍了。不是落行业的伍，而是落社会的伍。她以前在家里开店时碰到的都是些纯粹的客户，不用费别样的心思。现在不一样，现在她会经常碰到一些骗子，或者贼，这对她来说是个完全陌生的领域。

　　有一天，我老婆跑厂家去了，我也出去送货了，店里只有阿香姨留守，这时候，店里来了三个“采购”模样的人。阿香姨忙迎上去招呼接待。一个问胶水多少价格?是不是广东的产品?和市场的差价有多少?一个问包头的质量如何?各种厚度都齐全吗?硬度能不能达到要求?这分明是调虎离山、声东击西，但阿香姨哪里知道这些“兵法”啊，阿香姨被这些“内行”的问题考试着，应接不暇。正这样津津有味地交流着，三人突然像刹了闸一样戛然走了。阿香姨觉得纳闷，但也没想得太多。后来，我老婆回来了。老婆回来都会习惯性地问，今天有生意吗?阿香姨说，生意倒没有，但有几个人来问货的。老婆狐疑地问，问货?问什么货?阿香姨说，东问西问，问胶水是不是正宗，问包头的规格齐不齐。老婆哎哟一声，忙奔到桌前拉开抽屉——抽屉里，今天的收入，加上昨天的找钱，都不翼而飞了。原来，那三个装模作样的客户是小偷啊，他们以询问为由，分散了阿香姨的注意力，而另一个人则以迅雷不及掩耳之势下手了。

　　后来，阿香姨吃一堑长一智，店里只有她一人时，她就坐在桌前巍然不动，貌似看店，实际在守护抽屉。一个人进来问什么，她就盯着那人的一举一动，坐着应付。两三个人过来问，她干脆理都不理;实在抵挡不住了，就说，我不知道，你等老板娘回来吧。真要是有人买东西了，她也矜持着，等对方把东西挑好，准备付钱了，她才起身稍微地配合一下。总之，阿香姨现在有经验了，不轻易被诱惑，不轻易离开岗位。

　　但是，道高一尺，魔高一丈，阿香姨稍不留神，又一次被“敌人”摸了“哨”。这一次，阿香姨中的是“先入为主”的计。早几天，有人过来分名片，说自己在鞋都里面开了店，也是做鞋料的，到时候可以调剂一下。他做的是革，我们则以包头子跟为主，他的意思是，买这些东西可以互通有无。这是好事啊，等于我们店在鞋都里多了一个分支。这事老婆也没有在意，但处心积虑的人你是防不胜防的。不怕贼上门，就怕贼惦记。阿香姨被人惦记了，你有什么办法。一天，也是阿香姨当班，又有人来要东西了，拿出名片，说自己是什么店的，前些天刚来洽谈过合作。这名片阿香姨有印象，抽屉里还放着，警惕自然就松懈了。那人说要多少包头子跟，要什么厚度什么形状，阿香姨轻而易举地被调动了，她搬搬这个，又搬搬那个，那人还说，东西先放在这里，回头一并送到他店里。“生意”完毕，那人就走了，阿香姨静下心来的时候，觉得有点不对劲——这生意看似热闹，忙活了半天，其实什么也没有做;他没有提到钱，也没有拿走东西。阿香姨赶紧去看抽屉，果然钱又没了。开始的时候，阿香姨还抱有一丝希望，觉得那人的名片还在，他的店还开在鞋都里，跑得了和尚跑不了庙，不怕。这事后来说给我老婆听，她腰都笑弯了，老婆说，如果我们现在还相信这名片是真的，那我们真的是笨到家了。当然，她也检讨说，都怪我大意，他当时过来分名片时我就应该有所警惕。又说，他也是花了心思的，放了这么长的线，要是不给他钓点什么去，我们也过意不去。话虽然这么说，也说得轻松，但阿香姨还是不好意思，一定要赔钱。老婆一把拦住，说，这些都算在损耗里了，就当是少赚了点利润嘛。

　　再后来，阿香姨又受了一次挫。这一回，来人又换了一个花样，先是在店里看了半天，最后买走了一捆包头。一捆包头，二十双，做鞋没有投二十双的，又没有配套子跟，难道他做的是拖鞋，但拖鞋也不在季节里啊。本来，只要稍稍一分析，这些“破绽”马上就会暴露的。但阿香姨的确年纪大了，脑子也钝了，没想到这里面还有“生财之道”。事后发现，阿香姨收进来一张百元假钞。一捆包头多少钱?四块，而来人就是用这样的手段，用百元假钞换走了九十六块真钞，呜呼，真是再有经验的老猎手也斗不过年轻聪明的狐狸精。

　　这些事对阿香姨是个沉重的打击，岁月不饶人，自己已不再适合做生意了。老婆说，没关系，你就当是我妈，帮我看店，你在我才可以无牵无挂地跑出去。阿香姨说，我尽给你添乱。老婆说，换了别人会更乱。

　　是啊，店里有个自己人，不知要省多少心呢，不用担心消极偷懒，不用担心把货转移，不用担心卖多报少……其实，阿香姨还是时常出错，我老婆都一笑了之。阿香姨也多次要求回去，但老婆都以种种理由加以挽留。损失钱，老婆当然是心疼的，以她的秉性(会计一般都很在意钱)，以她的处境，这些钱都好比月亮一样大。但我知道，老婆现在是破釜沉舟，是背水一战，她心里还有更大的目标，这个目标急需阿香姨的辅助。

　　这段时间，老婆任由店里“随便”、“混乱”，有做没做都无所谓，是亏是赢她都睁只眼闭只眼。她就是一门心思跑厂家，跑业务，联络感情，建立门路，似乎想在短短的时间里尽快地积蓄后劲。在她看来，生意的好坏是一时一刻的，而没有“后劲”是走不远的。这段时间，阿香姨被我老婆留在了店里，每天就这样“温吞汤煮牛肉”，生意偶有做做，小错也凑巧犯犯，但没有关系，她的“贡献”是在“润物细无声”地发生作用……

　　时间就这么杂乱、匆促、熬人地过去，到了年底，这个店尽管还开着，但就像北京人说的，空忙赚吆喝。吆喝的结果，做鞋的人都知道了，隔岸路新开了一家鞋料店，老板娘是我老婆，她勤勉，热情，好说话，不计较，生意似乎孕育着，已看到了今后蓬勃的苗头。而阿香姨，勉强熬到年底，效益清汤寡水，这不是她的初衷，她真的要走了。这时候，我老婆当然也是好话说尽地挽留，但心里已经是放弃了——随她去吧。

　　第二年春节，大年初一，我老婆一大早就去阿香姨家里拜年，连她自己的父母都排在阿香姨之后，可见阿香姨在她心里的位置。她送的礼很重，是温州市面上最高的规格，她真的把阿香姨当做救星，当做引路人，在她开店最关键的时刻，是阿香姨在后面帮助她，支撑她。

　　之后的每年春节，我老婆都是第一个到阿香姨家里去，这当然有感情的成分，但我觉得她还有“还愿”成分。我曾经问过老婆，你当初真的想邀请阿香姨加盟吗?你就没有利用的成分?你稍稍熟悉之后是不是就不想留她了?你是不是“策划”了她的走?所以才故意放任她的“错”?老婆笑笑说，你都这样想了，我还怎么回答?

　　讨债逃债是温州经济的特色

　　温州在人情方面是有许多优良传统的，比如借钱，比如借东西，温州人有句话叫“有借有还再借不难”。我小时候住在一个大院子里，有十八户人家，关系像亲人一样，财物也不分彼此。放学回家，门进不去，先在隔壁玩一会儿;爸妈一时回不来，会嘱咐一句，饭就在某某家吃吧;家里缺点什么，就问隔壁，你家什么东西借我一点;经济一时周转不了，也会从隔壁调剂，只用一句话，等过年发了补贴一并还上。这借的背后有做事的规矩、人情的温暖、相互的信任、自我的形象等千丝万缕交织着。

　　现在，人们保留了借钱借物的传统，而将人情和信用丢弃了。也不知从什么时候开始，温州的生意也生出了这种顽疾：赊账，欠账，再赊，再欠，还了前面的老账，又赊起后面的新账，最终，欠的人还不清了，而讨的人也讨不动了。从一开始，我们就卷入了这种赊账讨债的漩涡。我曾经和老婆说，从我们店做起，坚决抵制赊账之风，宁愿单刀落，不要零碎剁，宁愿打个折一次性结清，也不要这样吊死鬼一样吊着。但是不能啊，我们的力量太渺小了，我们撼不动温州的陋习，只坚持了一会儿，就败下阵来。有人过来买东西，你说要现金，他掉头就走，还说，现在哪还有现金的事?你把东西送到厂家，你要他结算，他说，那你拿回去吧，难道还要不到东西不成?账被他欠了不说，还被他奚落了一顿。没办法，大家都这样，你洁身自好有什么用，“逼良为娼”啊。

　　前面说过，我老婆很在乎钱，一是我们穷，二是她本身是个会计。虽然她接受了赊账的现实，但心里还是相当抵触的，一旦被欠，焦虑、担心、吃不好睡不着，还加上埋怨。这些都让我心疼，也让我纠结，谁让我是她的老公呢，老公应该在老婆困难时挺身而出，于是，无尽的烦恼——讨债，就落在了我的头上。其实，我哪里会讨债呢。

　　亲戚的朋友原来是位老师，他不好好教书，也下海做鞋去了。他在我们店里拿了不少东西，但他毕竟是老师出身，善解人意，他会在一定的间隔里结一次账，似乎在说，他也是有面子的，并不完全赊账。这其实让我们更揪心，因为他结掉的往往是五十，再赊的可能就是一百，我们的赊账不仅丝毫未减，反而在不断地递增。我们只好强忍煎熬，加倍地关注他的动静。（文章节选 编辑 文心）